ما هو التسويق الداخلي (Inbound Marketing)؟
التسويق الداخلي عبارة عن منهجية تعتمد على جذب العملاء المستهدفين من خلال مرافقتهم خلال العملية برمتها من وقت اتصالهم بعلامتك التجارية لأول مرة حتى يصبحوا عملاء مخلصين.
تعريف التسويق الداخلي.
يتم تعريف التسويق الداخلي (Inbound Marketing) على أنه “إنشاء محتوى أو حتى تجارب مصممة خصيصاً لجمهورك أو الجمهور الذي ترغب في اجتذابه”. يساعدك هذا على التواصل معهم بطريقة أكثر طبيعية.
تعتمد منهجية التسويق الداخلي على سلسلة من الأساليب غير التدخلية التي تساعد العلامات التجارية على:
- جذب الزوار وحركة المرور إلى مواقعهم الإلكترونية.
- ادفع هؤلاء الزائرين ليصبحوا عملاء من خلال تشجيع جهات الاتصال التي يحتمل أن تكون مهتمة بالتحويل والذين يمكن إقامة علاقة طويلة الأمد معهم.
- أتمتة عملية التسويق بحيث تستغرق التحويلات وقتا أقل.
من الضروري التأكيد على أن التقنيات الداخلية هي المفتاح. يتعلق الأمر بدعوة العميل للحضور إليك بدلاً من المساس بحياته اليومية بإعلانات قوية.
الأساسيات الخمسة لمنهجية التسويق الداخلي.
لفهم التسويق الداخلي بشكل أفضل، من المهم معرفة الأساسيات الخمسة للتسويق الداخلي وهي جذب حركة المرور والتحويل وأتمتة التسويق والولاء والتحليل.
1. جذب المرور.
تتمثل الخطوة الأولى في جذب المستخدمين إلى موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية. ومع ذلك، بدلاً من السعي إلى إنشاء زيارات بطريقة ضخمة، ركز على جلب مستخدمين ذوي جودة إلى موقع الويب، أو المستخدمين الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل أو شخصية المشتري.
يمكن تحقيق ذلك من خلال مجموعة متنوعة من التقنيات مثل:
- تحسين محركات البحث (SEO): إذا كنت تعمل على وضع موقع الويب الخاص بك ضمن البقع الأولى لمحركات البحث الرئيسية، فسيظهر كاستجابة لاحتياجات المستخدم في الوقت المناسب.
- تسويق المحتوى: تقديم محتوى قيِّم للمستخدمين في الوقت الذي يحتاجون إليه سيعزز العملية.
- الشبكات الاجتماعية: استخدمها كقنوات نشر لمساعدة المحتوى الخاص بك في الوصول إلى المستخدمين.
2- التحويل.
بمجرد وصول المستخدم إلى موقع الويب الخاص بك، فأنت تريده أن يترك بياناته، وبالتالي يصبح مشروع عميل ويستمر في تلقي المعلومات منك. لتحويل المستخدمين إلى عملاء محتملين، تتمثل الإستراتيجية الكلاسيكية في تزويدهم بمحتوى قيم مقابل ترك بياناتهم في نموذج.
ولكن هناك العديد من الخيارات الأخرى، مثل تقديم عروض تجريبية أو اجتماعات أو التفاعل معهم من خلال مكالمة هاتفية أو محادثة. على أي حال، سيكون الهدف دائماً هو الحصول على بياناتهم وإضافة معلوماتهم إلى قاعدة البيانات الخاصة بك.
3. أتمتة التسويق.
تستند هذه الدعامة للتسويق الداخلي إلى منهجية العملية التي تتواصل من خلالها مع العملاء المحتملين حتى يصبحوا عملاء. لهذا، يمكنك استخدام تقنيات مثل:
- تصنيف العميل المتوقع. أسلوب يعتمد على تصميم نظام تقييم يسمح لك بالتقييم الموضوعي لاحتمال أن يصبح العميل المتوقع عميلاً.
- رعاية الفرصة. بناءً على النتيجة التي تم الحصول عليها وخصائص العميل المتوقع، تقوم بتصميم سلسلة من التدفقات التلقائية لإرسال المعلومات ذات الصلة إلى جهات الاتصال الخاصة بك وفقًا لاحتياجاتهم.
4- الولاء.
لا تنتهي العملية عندما تتمكن من تحويل عميل متوقع إلى عميل. الخطوة التالية هي جعل هذا العميل يبقى معك لأطول فترة ممكنة نتيجة لاستراتيجيات الولاء، مثل الرسائل الإخبارية والعروض والحوافز.
يعد تصميم استراتيجية ولاء فعالة مفيداً جداً للشركة، لأن الحفاظ على العميل أقل تكلفة بكثير من الحصول على عميل جديد من البداية.
5. التحليل.
لا تكتمل أي استراتيجية تسويق داخلي إذا لم يكن لديك خطة لقياس وتحليل النتائج. لهذا، سيتعين عليك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs key performance indicators) بعناية. وهي المقاييس الأكثر صلة لتقييم ما إذا كانت استراتيجيتك ناجحة أم لا.
من الضروري أيضاً وضع ضوابط دورية لتحليل النتائج وتعديل الإجراءات المحددة مسبقًا إذا لزم الأمر. سيؤدي ذلك إلى تحسين إستراتيجيتك الواردة.
إقرأ أيضاً… 19 نوعاً من أنواع التسويق التي يجب عليك معرفتها.
مسار التحويل للتسويق الداخلي.
يعتمد التسويق الداخلي على مرافقة المستخدمين طوال العملية من وقت مقابلتك حتى يصبحوا عملاء مخلصين. لذلك، من المهم أن تعرف بالتفصيل كيف تعمل هذه العملية وما هي الاستراتيجيات الأكثر ملاءمة لكل مرحلة.
يعد مسار التحويل (Conversion Funnel) أداة أساسية لفهم هذه العملية. إنه تمثيل رسومي للمراحل المختلفة لرحلة المستهلك. يرجع شكل قمعه إلى انخفاض عدد المستخدمين في كل مرحلة. إذا أردنا تحقيق تحويلات X، فيجب أن يكون عدد المستخدمين الذين يتعين علينا جذبهم إلى موقع الويب أكبر من X.
ضمن مسار التحويل، يمكننا التمييز بين ثلاث مراحل رئيسية:
- TOFU (أعلى مسار التحويل) (top of the funnel).
في هذه المرحلة ، اكتشف المستخدمون للتو أن لديهم حاجة يحاولون معالجتها. لذلك، في هذه المرحلة، يجب أن يكون لدينا محتوى يستجيب على نطاق واسع للاحتياجات المختلفة للمستخدمين، مثل الكتب الإلكترونية أو الرسوم البيانية أو البرامج التعليمية. يمكننا أيضاً استخدام الإعلانات المصوّرة وحملات الفيديو على الشبكات الاجتماعية والإعلانات المحلية.
- MOFU (منتصف مسار التحويل) (middle of the funnel).
بعد التحقيق الأولي، ينظر المستخدم في الخيارات المختلفة التي يمكن أن تلبي احتياجاته. هنا، من الضروري تقديم محتوى بدرجة أعلى من التخصص، مثل المقابلات مع الخبراء أو الأدلة التفصيلية أو الشهادات أو مقاطع الفيديو التي تعرض منتجك. من بين استراتيجيات الإعلان الأكثر ملاءمة التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات الاجتماعية وإعادة الاستهداف.
- BOFU (أسفل القمع أو إغلاق المنفذ) (bottom of the funnel).
هنا، يكون المستخدم جاهزاً عملياً للتحويل. لتشجيعهم، يمكننا تقديم تجارب مجانية وعروض إطلاق وخدمات متخصصة. يمكن أن تكون الإعلانات عبر التسويق عبر محرك البحث والإعلانات الاجتماعية مفيدة هنا.
فوائد التسويق الداخلي.
فوائد التسويق الداخلي تتحدث عن نفسها. وفقاً للدراسات، تتيح لك هذه المنهجية:
- توليد عملاء محتملين مؤهلين.
- تكرار جهات الاتصال التسويقية المؤهلة.
- زيادة الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك.
- سوق فعال للشركات في جميع القطاعات. تتمتع B2Bs بمزيد من التحويلات من الزيارة إلى التسجيل ، لكن B2Cs تسجل زيادة أكبر في الزيارات المتراكمة.
إقرأ أيضاً… ما هي أفضل طرق واستراتيجيات التسويق B2B و B2C ؟
ومع ذلك ، فإن الأرقام ليست كل شيء. من الضروري أيضاً أن تضع في اعتبارك أن التسويق الداخلي هو استثمار طويل الأجل يضاعف أصول شركتك.
بفضل التسويق الداخلي، يمكننا تحقيق النتائج التالية.
- امتلاك محتوى يضع الشركة كخبير في هذا القطاع ويمكن أن يكون مربحاً لسنوات.
- قنوات خاصة لاكتساب العملاء بشكل عضوي ومباشر، بغض النظر عن وسائل الدفع.
- قاعدة بيانات لجهات الاتصال المؤهلة والتي ستنمو بمرور الوقت.
- انتشار أكبر ومجتمع حول العلامة التجارية.
- تعزيز العلامة التجارية لشركتك بفضل عدد أكبر من الزيارات والتفاعلات.
- سلسلة من عمليات أتمتة التسويق التي تؤدي إلى توفير الموارد بشكل دائم.
